Cómo hacer una buena segmentación de tus pacientes

En un entorno altamente competitivo como el sector de la salud, las clínicas encuentran necesario desarrollar estrategias de marketing que les permitan destacar entre la competencia. En la era digital, la presencia online va más allá de la creación de perfiles en redes sociales, blogs o sitios web; se trata de una optimización integral del contenido con el objetivo de fidelizar a un público objetivo cada vez más exigente.

En este contexto, la segmentación del mercado se revela como un paso crucial. La oferta actual supera la demanda, y las clínicas deben adoptar enfoques diferenciados para cada sector de su público objetivo. La uniformidad en los servicios ya no es suficiente; la clave radica en comprender las diversas necesidades de cada grupo y adaptar estrategias específicas para satisfacerlas.

¿Qué es una estrategia de segmentación?

Una estrategia de segmentación se presenta como un enfoque estratégico y analítico que busca dividir el mercado de pacientes en segmentos más específicos y manejables. A diferencia de épocas pasadas, donde la oferta era limitada y la demanda predominante, la realidad actual exige una comprensión más profunda de las necesidades y preferencias de los pacientes.

Esta estrategia implica clasificar a los pacientes en grupos homogéneos según características compartidas, como demografía, comportamientos de salud, preferencias de tratamiento y otros factores relevantes. Al reconocer que no todos los pacientes son iguales ni tienen las mismas expectativas, las clínicas pueden adaptar sus servicios y mensajes de manera más efectiva.

En el entorno digital, la segmentación se convierte en una herramienta invaluable para personalizar la comunicación y las ofertas. Desde campañas específicas en redes sociales hasta contenido personalizado en sitios web, una estrategia de segmentación bien ejecutada permite a las clínicas dirigirse directamente a los grupos de pacientes con mensajes y servicios que resuenan con sus necesidades particulares.

Por qué es importante segmentar a tus pacientes

La segmentación de pacientes es una herramienta crucial para abordar la diversidad de necesidades y expectativas dentro del público objetivo de una clínica. A continuación, te explicamos algunas razones por las que deberías segmentar a tu público, si aún no lo has hecho:

• Personalización de servicios: Cada grupo dentro del público objetivo puede tener requisitos de atención médica únicos. Al segmentar, las clínicas pueden adaptar sus servicios para satisfacer las demandas específicas de cada segmento, brindando una experiencia más personalizada y satisfactoria.
• Mejora en la comunicación: Entender las características distintivas de cada segmento permite a las clínicas ajustar sus mensajes de manera más precisa. La comunicación personalizada no solo fortalece la relación con los pacientes, sino que también mejora la eficacia de las campañas de marketing y educación.
• Eficiencia en recursos: La asignación de recursos es un aspecto crítico en el sector de la salud. La segmentación facilita la identificación de áreas de enfoque prioritarias, optimizando la distribución de recursos y mejorando la eficiencia operativa.
• Retención de pacientes: Al satisfacer las necesidades específicas de cada segmento, las clínicas aumentan la probabilidad de retener a los pacientes a largo plazo. La fidelización se logra mediante la entrega constante de servicios que resuelven los problemas y preocupaciones particulares de cada grupo.
• Adaptación al cambio: En un entorno de salud en constante evolución, la capacidad de adaptarse es esencial. La segmentación proporciona una base sólida para ajustar estrategias según las tendencias emergentes y cambios en las preferencias de los pacientes.

Tipos de segmentación en el ámbito médico

La segmentación en el sector salud implica dividir a la audiencia en grupos específicos con características compartidas. Estos grupos pueden variar significativamente en sus necesidades y comportamientos.

Segmentación demográfica

La segmentación demográfica divide a los pacientes en grupos según características sociodemográficas. La edad, el género, el nivel educativo, los ingresos y la ubicación geográfica son factores clave. Este enfoque permite a las clínicas entender mejor las particularidades de la salud asociadas a diferentes grupos de población.

Por ejemplo, las necesidades de atención de los pacientes mayores pueden diferir significativamente de las de los jóvenes, y la segmentación demográfica facilita la adaptación de servicios y estrategias de comunicación.

Segmentación por comportamiento de salud

La segmentación por comportamiento de salud clasifica a los pacientes según sus hábitos y elecciones relacionadas con la salud. Factores como la adherencia a tratamientos, hábitos alimenticios, niveles de actividad física y otros comportamientos de estilo de vida son considerados. Este enfoque es esencial para personalizar intervenciones de salud preventiva.

Por ejemplo, un grupo que muestra patrones de actividad física baja puede beneficiarse de mensajes y programas específicos para fomentar un estilo de vida más activo.

Segmentación por necesidades de atención

En este enfoque, los pacientes se agrupan según sus necesidades específicas de atención médica. Se centra en condiciones de salud particulares o patrones de tratamiento requeridos.

Por ejemplo, aquellos con enfermedades crónicas pueden tener necesidades de seguimiento y apoyo continuo diferentes a las de aquellos que buscan atención para afecciones agudas. La segmentación por necesidades de atención permite una adaptación más eficaz de los servicios y recursos clínicos.

Segmentación psicográfica

La segmentación psicográfica considera los valores, actitudes y estilos de vida de los pacientes. Este enfoque va más allá de datos demográficos para comprender las motivaciones detrás de las decisiones de salud.

Por ejemplo, un grupo que valora la medicina preventiva puede responder positivamente a estrategias de salud proactivas. La segmentación psicográfica es crucial para personalizar mensajes y servicios de manera que resuenen con las preferencias y motivaciones individuales de los pacientes.

Pasos para realizar una segmentación efectiva

Es probable que ya comprendas qué es una estrategia de segmentación, sus beneficios y qué tipos de segmentos puedes hacer para los pacientes de tu clínica. Sin embargo, ¿sabrías cómo hacer todo esto?

Seguramente no, ya que es un proceso largo y complicado. Por ese motivo, lo explicamos a continuación.

Recopilación de datos

En esta etapa, la clínica busca recopilar datos variados sobre sus pacientes. Por ejemplo, podría recolectar información demográfica, como la edad y la ubicación, historiales médicos que incluyan condiciones preexistentes y tratamientos anteriores, así como datos sobre comportamientos de salud, como la frecuencia de ejercicio o la adherencia a medicamentos.

Se podría utilizar una combinación de registros médicos electrónicos, encuestas personalizadas y análisis de interacciones online para obtener una visión completa de cada paciente.

Identificación de variables relevantes

Una vez recopilados los datos, se debe proceder a identificar las variables clave que se utilizarán en la segmentación. Estas variables pueden ser demográficas, de comportamiento, de salud, entre otras. La elección de estas variables dependerá de los objetivos específicos de la clínica y de las características distintivas de su audiencia.

Supongamos que una clínica quiere segmentar a sus pacientes para adaptar servicios de salud mental. Aquí, las variables clave podrían incluir la edad (diferenciando entre adultos jóvenes y mayores), el historial de enfermedades mentales previas, el grado de participación en terapias anteriores y la preferencia por tratamientos farmacológicos o terapias alternativas. Estas variables son seleccionadas cuidadosamente para captar las diferencias significativas que influirán en la atención personalizada.

Métodos y técnicas de segmentación

Con las variables identificadas, se pasa a la aplicación de métodos y técnicas de segmentación. Estos pueden variar desde análisis estadísticos tradicionales hasta algoritmos de aprendizaje automático más avanzados.

Por ejemplo, un análisis de cluster podría agrupar a pacientes con perfiles de necesidades de salud mental similares. Los algoritmos de aprendizaje automático podrían ser útiles para identificar patrones más complejos en grandes conjuntos de datos.

Supongamos que, mediante estas técnicas, se identifican dos segmentos principales: aquellos que responden mejor a enfoques farmacológicos y aquellos que prefieren terapias no farmacológicas.

Validación de la segmentación

La validación de la segmentación es un paso crítico para asegurar su relevancia y precisión. Se evalúa la coherencia y distinción entre los segmentos identificados. Esto puede incluir la comparación de perfiles de pacientes dentro y entre segmentos, así como la retroalimentación de profesionales de la salud y, en algunos casos, de los propios pacientes. La validación iterativa es clave para ajustar y perfeccionar los segmentos a medida que se obtiene más información y se refina la comprensión de las necesidades del público objetivo.

En este ejemplo, se podrían revisar los perfiles de pacientes en cada segmento para confirmar que comparten características comunes y que estas características son clínicamente significativas. Se puede buscar la retroalimentación de terapeutas e, idealmente, de los propios pacientes para ajustar la segmentación. Si los pacientes en un segmento muestran una mayor satisfacción con un enfoque específico, esto valida la efectividad de la segmentación.

Aplicaciones prácticas de la segmentación de pacientes

La segmentación de pacientes no solo tiene un impacto significativo en la atención médica, sino que también ofrece valiosas aplicaciones en el ámbito del marketing en salud.

• Estrategias de contenido personalizado: Al entender las preferencias y necesidades únicas de cada segmento, las clínicas pueden crear estrategias de contenido altamente personalizadas. Esto implica adaptar mensajes, imágenes y tono de comunicación en campañas de marketing para resonar específicamente con cada grupo. Por ejemplo, un segmento enfocado en la prevención puede recibir contenido que destaque la importancia de exámenes regulares y prácticas de vida saludable.
• Segmentación en redes sociales: En plataformas de redes sociales, la segmentación permite dirigir anuncios y contenido específicamente a grupos demográficos y de comportamiento. Esto asegura que las campañas de marketing alcancen a las audiencias más relevantes. Un segmento interesado en la atención materno-infantil, por ejemplo, podría recibir información específica sobre servicios pediátricos y cuidado prenatal.
• Personalización de ofertas y promociones: La segmentación facilita la adaptación de ofertas y promociones a las preferencias de cada grupo. Las clínicas pueden diseñar promociones específicas para segmentos particulares, como descuentos en servicios preventivos para aquellos orientados a la prevención o paquetes de atención personalizada para grupos con necesidades médicas específicas.

Si aún no has incorporado una estrategia de segmentación de pacientes en tu clínica o centro de salud, este es el momento ideal para dar el paso. En un entorno cada vez más saturado, la segmentación emerge como una herramienta esencial que no solo ayuda a retener pacientes, sino que también posibilita llegar de manera más efectiva a una audiencia más amplia.

En Ramabaya, nos enorgullece nuestra experiencia y conocimiento especializado en este sector. Estamos aquí para ayudarte a aprovechar al máximo el potencial del marketing digital en el ámbito médico, contacta con nosotros.