Es una realidad que los estándares en cuanto a los consumidores y su comportamiento se refiere han cambiado drásticamente. Ya no funcionan las estrategias arcaicas de llegar al consumidor de un modo intrusivo, con publicidad y con un mensaje plano. Ahora los consumidores buscan algo más. A este nuevo paradigma se ha tenido que amoldar el marketing y, gracias a ello, ha ido implantándose el Inbound Marketing en el plan de marketing de muchas empresas.

Esta nueva situación ha afectado al sector médico-estético del igual modo que a otros sectores.  Ya no basta con ofrecer buenos precios o resultados sorprendentes con tus tratamientos, los clientes buscan algo más. Pero para poder desarrollar las estrategias Inbound que solventarán las necesidades de los clientes de tu clínica, es necesario conocerlos perfectamente. Por ello hablaremos de uno de los pilares fundamentales del Inbound Marketing: el Buyer Persona.

Buyer Persona: ¿Qué son y cuáles son sus ventajas?

A modo de recordatorio y como ya se ha mencionado en el post «Principios de Inbound Marketing: ¿Qué son Buyer Personas en Inbound?», los Buyer Personas son personajes semi-ficticios creados basándonos en el perfil de consumidor ideal de nuestro producto o servicio. A través de la creación de estos personajes podemos agrupar y segmentar al cliente potencial con el que trabajaremos para ofrecerle, de manera directa y reduciendo el margen de error, aquello que necesita y desea.

Los beneficios e información que podrás sacar tras conocer los Buyer Persona de tu clínica estética son enormes:

• Conseguirá poner a todo el equipo en situación y, de esta manera, le hará más sencillo acercarse a las necesidades del cliente, empatizar y dirigirse a él.
• Te ayudará a reconocer los pasos que tu Buyer Persona ha dado para encontrarte y reconocer en qué estadio del viaje de compra se encuentra tus potenciales clientes.
• Conseguirás sacar más información acerca de cómo se percibe tu clínica y tus tratamientos, cómo mejorar tu servicio o las necesidades que tiene el mercado.

¿Cómo podemos crear nuestro Buyer Persona?

Antes de comenzar con la creación del Buyer persona para tu clínica estética debes tener en cuenta que es imposible tener respuestas a todas las preguntas que vas a realizar para intentar definir lo mejor posible a esta persona, que debes fijarte en todos los detalles, y especialmente, que todas las acciones que vayas a realizar en tu estrategia de Inbound marketing deben estar fuertemente relacionadas y enfocadas a esta Persona. Una vez claras estas pautas, el proceso de creación del Buyer Persona está sujeto a estas cuatro fases:

• Identifica las cuestiones sobre las que vas a investigar para construir tu Persona.

La idea de construir un Buyer Persona para tu clínica estética es poder crear un perfil ficticio, pero con datos reales sobre tu cliente potencial y para ello es importante que investigues ciertos aspectos como son los patrones de comportamiento de tus clientes, sus intereses, las preocupaciones que les mueven, sus retos y metas laborales y sociales, cuál es su empresa de trabajo y el rol que desempeña en esta, su nivel adquisitivo, sus hábitos de compra y procesos de búsqueda de información o incluso aspectos sobre su vida personal.

• Determina el proceso de investigación de tu persona.

Es importante que, para poder obtener toda la información necesaria para formar tu Buyer Persona, fijes unas pautas de investigación de tus clientes. Estas pautas se pueden clasificar en 6 métodos de investigación:

1. Realiza entrevistas y encuestas a tus clientes actuales.
2. Invierte tiempo en hablar con los compañeros de trabajo que más tiempo pasan con el cliente.
3. Investiga y busca en las redes sociales las keywords (palabras clave) que actualmente se están utilizando en el sector médico-estético.
4. Realiza un análisis de los comentarios de usuarios en diferentes blogs punteros del sector.
5. Investiga perfiles en Linkedin.
6. Realiza preguntas en tus perfiles sociales.

Este proceso de investigación no posee un número determinado de personas a entrevistar. Debes realizarlo hasta que hayas logrado responder a la mayoría de las preguntas estipuladas en el primer paso. ¡Ah! Y recuerda que no debes basarte en conjeturas ni suposiciones para definir el Buyer Persona de tu clínica estética.

• Recopila toda la información obtenida.

Este paso es importante para la construcción del Buyer Persona de tu clínica. Es imprescindible que todos los datos que has obtenido los comprares, sacando similitudes entre todos ellos y pudiendo construir conclusiones que te ayudarán a formar definitivamente tu Buyer Persona. A modo de consejo, puedes utilizar determinadas herramientas, como Evernote, Google Drive o Microsoft Excel entre otras, que te simplificarán y ayudarán con este proceso.

• Transforma las notas y conclusiones obtenidas en una Persona Completa

Por fin, después de todo el proceso de investigación y obtención de conclusiones, ya podemos formar el Buyer Persona completo para nuestra clínica estética. Para ello deberás seguir estos cuatro consejos que harán que construyas tu Buyer Persona a la perfección:

1. Céntrate en los motivos que llevan a los clientes a actuar de una determinada forma. No prestes atención al que hacen sino al porqué lo hacen.
2. Ten en cuenta en todo momento que los datos que has obtenido, pese a ser realistas, se van a utilizar para crear una Persona ficticia. ¡No lo olvides!
3. Crea una única persona con los datos obtenidos.
4. No te centres únicamente en apuntar datos para construir tu Buyer Persona. Crea una historia alrededor de la persona, esto te ayudará a focalizar tus esfuerzos, dirigirte a aquellos que realmente están necesitando tus productos.